取消
NMSBA 标志子

了解这 10 个大脑事实,您将更好地进行营销并更有说服力

By Thai Nguyen
博客

如果你把青蛙扔进沸水里,它会直接跳出来。但是,如果将它放在冷水中,温度逐渐升高,它就会被发现已经死亡,没有任何逃跑的企图。我们都经历过那种微妙的死亡。神经营销利用了我们意识之外的巨大盲点;以微妙的方式利用心理现象引导我们做出某些决定。以下是开始利用的 10 种微妙的神经营销策略:

1. 给我一个理由

哈佛心理学家艾伦·兰格(Ellen Langer)的经典“施乐副本”研究证明了简单给出解释的力量。设置是一名学生试图为复印机插队。在第一个场景中,她问“对不起,我有五页。我可以用施乐机器吗?”百分之六十允许她插队。在第二种情况下,她问道:“对不起,我有五页。因为我赶时间,我可以使用施乐机器吗?”加上一个原因,合规性飙升至 94%。第三种情况最令人惊讶:“对不起,我有五页。因为我必须复印一些副本,我可以使用施乐机器吗?”即使有多余和荒谬的解释,这一比率也几乎相同,为 93%。

我们的大脑喜欢答案;这就是我们对填字游戏和脑筋急转弯的热爱。每当我们有“啊哈”或尤里卡时刻,脑电图记录就会显示神经活动的爆发,而当我们得到答案和理由时,脑电图记录会显示出神经活动的爆发。合规性伴随着满足对解决方案的神经和智力渴望。最引人入胜的演讲不只是传达信息,而是提供解决方案。最有效的产品不是解决问题,而是解决问题。

2. 整个世界都在您的手中。

艾伦·皮斯 (Allan Pease) 就手势如何彻底改变公众对一个人的演讲的看法进行了一场引人入胜的 Ted 演讲。重复相同的脚本,唯一改变的是手势和定位:手掌显示、手掌隐藏和使用食指。 40% 以上的人记住了手掌展示的演讲,演讲者被描述为讨人喜欢和友好的。 Palms hidden 被描述为权威。使用食指会引起最消极的反应和最少的保留。皮斯解释说,我们的手掌在历史上是和平的标志,我们没有什么可隐瞒的。隐藏的手掌下意识地反映了保护、支配或权力。想象一下希特勒的敬礼。在进行演示时,有意识地展示你的手掌会引起更好的反应。

3. 选择悖论

从沙拉酱到电脑和车辆,我们有很多选择。大多数人庆祝这一点,但如果你想进行销售,你最好少给一些选择。只有 3% 的购物者在看到 24 种不同品种的果酱时进行购买,而在提供 6 种果酱时这一比例为 30%。当雇主提供 50 种不同的共同基金而不是 5 种时,也发现了类似的结果。更多的选择会导致瘫痪。评估和做出决定所需的心理处理变得超负荷。通过将选择范围缩小到三个来避免决策瘫痪。在销售中,通过提供更少的选项来提高转化率。

4. 损失厌恶

节省 100 美元的努力远大于获得它的努力。那是因为我们对失去的情绪反应是我们对获得的喜悦的两倍。在实践中,一组教师获得了 4,000 美元的预付款,但他们告诉他们,如果他们的学生没有表现出学业进步,他们就必须退还这笔钱。另一组被承诺 8,000 美元 - 两倍 - 但只是在学生的成绩进来之后。更高的成绩来自老师们努力不失去他们的 4,000 美元。精明的营销人员总是会解决如果客户不购买将失去什么,而不仅仅是他们获得了什么。生产力和目标设定专家也使用损失厌恶,鼓励投入资金以增加动力。

5. 颜色、气味和声音

在许多超市中,您会在入口和收银台附近找到花店和面包店,以及整齐堆放的糖果和薯片包。气味和颜色是一种感官超载,释放内啡肽和一种导致更多购买的愉悦状态。颜色引发情绪和身体反应:公园护林员将种植鲜艳的颜色以阻止游荡。穿红色衣服的女服务员会收到更多小费。医院使用白色带来镇静效果。餐馆使用黄色来振奋情绪并刺激饥饿感。低节奏的音乐会导致购物者行动缓慢并购买更多。古典音乐与葡萄酒商店和餐馆的销售额增加有关。在您处于等待状态时播放悦耳的音乐,让来电者的通话时间更长。逻辑和理性很容易被我们的感官所淹没。一份简单的购物清单是您配偶的好建议,原因有很多,其中之一是突破这些微妙影响的好工具。

6. 稀缺性原则

“只在有限的时间内”做广告,突然间,销售量激增。航空公司经常宣传“剩余三个座位”以提示您购买。 When options are scarce, what’s available becomes much more attractive.心理学家将其称为“暂时缩小的世界”,导致我们的看法和决定发生变化。对单身汉的一见钟情很幸运能够在常规的夜晚再次看到。当我们对某事有强烈的需求时,我们很容易陷入“缩小的世界”并做出不合理的决定。拥有这种意识是摆脱它的关键。

7. 故事的力量

我们说血浓于水,但当我们对足球队的爱可以让我们自己的孩子黯然失色时,我们会感到尴尬。 Paul Zak 博士的研究表明了这一点。他监测爱情分子催产素的释放,同时向受试者询问与产品和重要人物相关的问题。当产品被框在故事中时,产品会引起对亲人的更强烈的反应,例如。属于你参加过战争的祖父的手表。 FMRI 分析表明,当我们的大脑参与故事时,它的行为更像是参与者而不是旁观者。故事是获得和保持某人注意力之间的桥梁。

8.“你。”是的,就是你

撰稿人非常有意使用“你”。虽然目标是达到数百万,但方法听起来像是你在接触一个人。从一般到个人的转变打破了心理上的“基本归因错误”。这是我们的认知偏见,我们有一个镜头来判断别人,另一个镜头是我们自己;看到有人发短信和开车,你会很生气,但要为自己的罪行找到理由。一个概括的信息将通过批判的判断镜头来解释,但一个个人的信息会遇到同情的镜头。让某人感觉好像他们是房间里唯一的人,这不仅是良好的社交智力,而且是非常有效的沟通。

9. 对比效应

一家公司以 275 美元的价格列出了他们的面包机,但几乎没有任何销售。后来,他们不是通过降低价格,而是通过在旁边放置一个类似的面包机,售价 429 美元,使销售额翻了一番。那个 275 美元的面包机突然变得便宜了。聪明的销售人员会立即提供价格最高的产品。在你花了一千多美元买一套西装之后,一条 129 美元的领带似乎并不多。天价的初始价格成为比较的锚点,并使其他一切看起来价格合理。它的作用超出了业务范围。你可以告诉你的伴侣你怀孕了,然后是你刚刚放在车上的东西。我们的大脑以相关方式处理信息,但这些比较可能会被扭曲和无利可图。孤立地思考也很有帮助。

10. 镜像和模仿

在谈判中增加成功可能就像在您的潜在客户同时盘腿一样简单。模仿他人的姿势、举止,甚至语调,都能营造融洽的关系。它是无意发生的,但可以被有意利用。每当我们与另一个人相处融洽时,我们自然会变得同步。当他们喝酒时,你喝一杯。意大利科学家贾科莫·里佐拉蒂(Giacomo Rizzolati)通过他对“镜像神经元”的神经学发现证实了这一点。当我们看到有人挠他们的鼻子时,为他们的动作而激发的相同物理神经元会在我们自己的大脑中激发,就好像我们做了同样的事情一样。进化论者解释说,它允许移情和联系,这是一种生存机制,现在可以用来建立融洽关系,使人们更倾向于接受建议。当然,这是镜像和嘲弄之间的细线。它必须从对另一个人的真正兴趣开始。以与您的同事相似的方式着装,并找出即将举行的会议的着装要求是一个很好的起点。

关于泰阮
巅峰表现教练、生活方式企业家、国际跆拳道运动员、TheUtopianLife.com。泰国人从成功、心理学和灵性的交汇处写作,并邀请读者接受一种整体的生活方式。出生于越南,在澳大利亚长大,在德克萨斯州完成了人文科学学士学位。 Thai 曾是五星级厨师、国际跆拳道运动员、现在的精神导师和作家。他目前住在秘鲁的库斯科,正在完成他关于故事塑造我们生活的力量的书。您可以在 TheUtopianLife.com 上关注他的作品,或在 Twitter 和 Facebook 上与他联系。

本文最初发表在《神经营销年鉴》上。 立即订购您的副本