2012年11月27日

“您想为此提供研究支持吗?” -图书馆交叉销售的艺术

现在,市场营销已成为图书馆管理的重要方面,但是如果您不进行转化,那么与客户交流您的价值就几乎无济于事。交叉销售(想想麦当劳及其“您要不要配薯条吗?”的标语)和向上销售(让客户升级到更高价值的产品)是两种经典的销售技巧,通常在零售中会起到很大的作用。对于在公司环境以外工作的人员来说,这个想法似乎有些临床意义,但是这些销售策略背后的基本原理(鼓励您的客户使用更多的产品或尝试更高价值的服务)是我们许多人的共同目标。 企业家灵魂博客的Marion Ryan认为“关键是将销售视为额外的收益和更好的服务于客户的方法“给客户带来的额外好处?更好的服务于用户的方式?对我来说,这是一件好事。


不出售服务,提供解决方案

图书馆中的营销应该是关于 好处 。大多数图书馆和图书馆员谈论 服务; 什么 他们 提供; 综合清单 资源。 但是许多用户( 也许更重要的是,非用户)将不会与此连接;除非他们可以立即看到“对我有什么用?”,否则这些信息对他们毫无意义。因此,不要再谈论自己,而是开始考虑您的用户(这与认为您正在考虑您的用户不同,您必须 做到!)。实际上,交叉销售和向上销售是您已经获得了一定的听众(图书馆冷遇任何人?)时最容易获得的推广服务的机会,那么我们为什么不利用这一点呢?要是我们 只要 关注用户的短期查询或需求(这显然仍然是最重要的),我们错过了将优质客户服务转变为优质客户服务的那一刻。相反,通过提供  个性化的专业知识 我们可以为用户提供最大化价值的服务,从而建立忠诚度,参与度和信任度。


长期考虑,而不是交易价值

那么,如何在实践中有效地使用交叉销售和向上销售? 它需要积极主动,对用户的广泛需求感兴趣,并且 时间 。在繁忙的咨询台上,后者通常供不应求,但更多的是,从长远来看,多花一些时间可以获利。 要记住的最重要的事情是它必须带来 直接 , 相关的 效益 给您的用户,否则您将浪费 时间,并可能将积极的经历变成消极的经历。有了一点创造力,例行事务(例如学生询问如何找到有关医学伦理的资源)便可以为交叉销售信息素养研讨会提供绝佳的机会。试图追踪会议论文的研究人员可以轻松地出售给更广泛的研究支持服务套件。在公共图书馆设置中,读者借阅以下内容的副本: 挪威的森林 提供了一个很好的机会来交叉销售DVD,甚至向上销售每月的书店。这些只是通过积极地将您的服务推广为用户解决方案而将单个交互转变为长期关系的几种方式 需要 ,即使他们还不知道。

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