2012年11月27日

“你想要那个研究支持吗?” - 图书馆的艺术交叉销售

营销现已成为图书馆管理的重要方面,但如果您不创建转换,将您的价值传达给客户达到很少。交叉销售(想想麦当劳和他们的“你想要炸薯条吗?”标语)和销售(让客户升级到更高价值的产品)是两个经典销售技术,经常用于零售业的巨大效果。这个想法似乎有点临床到了公司环境之外的那些,但这些销售策略背后的基本原则 - 鼓励您的客户使用更多产品或尝试更高价值的服务 - 是我们许多人的常见目标。 来自企业家灵魂博客的Marion Ryan认为“关键是将upselling视为额外的福利和更好的服务方式来服务客户“。为客户提供额外的福利?更好的方式为您的用户服务?对我来说听起来很好。


不要出售您的服务,提供解决方案

在图书馆中的营销应该是全部的 好处 。大多数图书馆和图书管理员谈论 他们的 服务; 什么 他们 提供; 综合清单 他们的 资源。 但很多用户( 也许更重要的是,非用户)将无法与此连接;除非他们立即看到“对我有什么东西”,否则这些信息对他们来说毫无意义。所以停止谈论自己,开始思考你的用户(这与你正在考虑的用户不一样,你必须 真的 做吧!)。事实上,跨销售和上升销售是您最容易推广您的服务的机会,因为您已经拥有了俘虏受众(图书馆冷呼叫任何人?),那么我们为什么不利用这个?要是我们 只要 专注于用户的短期查询或需要(显然仍然是主要重要性),我们错过了可以将良好的客户服务转变为优质客户服务的那一刻。相反,通过提供  个性化的专业知识 我们可以提供一项服务,以使我们的价值最大化为用户,创造忠诚度,参与和信任。


思考长期,不是交易价值

那么我们如何在实践中有效地使用交叉销售和销售? 它需要积极主动,对您的用户更广泛的需求感兴趣 时间 。在一个繁忙的参考台,后者通常供不应求,但更频繁的是,投入一点额外的时间在长远来看股息。 要记住的最重要的事情是它必须带来一个 直接的 , 相关的 益处 给你的用户,否则你会浪费 他们的 时间,风险将积极体验转化为消极体验。凭借一点创造力,诸如学生询问如何在医疗伦理上查询资源的日常交易可以为交叉销售信息素养研讨会提供完美的机会。试图追踪会议纸张的研究人员可以很容易地销售给更广泛的研究支持服务套件。在公共图书馆设置中,读者借用副本 挪威的森林 展示了交叉销售DVD甚至销售每月书夹的机会。这些只是通过积极推动您的服务作为您的用户的解决方案,将单个互动的方式变成长期关系 需要 ,即使他们还不知道。

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